Questo business si basa sull’acquisizione di clienti. Nessuno nel N.M. fa soldi per aver reclutato altri incaricati, si preferisce avere 10 incaricati nell’organizzazione che sanno come acquisire clienti, piuttosto che 100 individui dei quali nessuno è in grado di farsi la clientela, perché questo lavoro è acquisire clienti, questa è l’unicità nel mondo del N.M. e tutti dovrebbero avere un obiettivo minimo di 50 clienti costantemente. Si può fare ad avere costantemente 50 clienti? Se si pensa di poterlo fare si sa che tipo di opportunità è questa, perché per fare soldi è necessario che ognuno si faccia la sua piccola parte e non che ci sia qualcuno che lavori tanto per tutti. Quindi se si è capaci ad acquisire 50 clienti, si è anche capaci ad insegnare agli altri come si fa: dare l’esempio è la miglior cosa, acquisizione della clientela.
Soffermiamoci un attimo su questo concetto, perché è parte della filosofia del N.M. Prima di tutto qual è il target cui il N.M. si rivolge? Lo chiamiamo warm-market residenziale. Il warm-market sono le persone che si conoscono, il call-market è un target lontano, si riferisce a quelli che non si conoscono. Si preferisce all’inizio che si stia alla larga dal call-market. Perché è il warm-market il nostro target:
- è facile da capire, da analizzare
- è facile da acquisire, sono persone che si conoscono, c’è fiducia e ci sono rapporti interpersonali.
Così non è per il call-market e siccome si ha a che fare con un mercato di utenti residenziali, il N.M. è il miglior metodo per operare su un mercato del genere, perché le grandi aziende, non potranno mai avere una filtrazione capillare come questa per acquisire clienti. Il vantaggio è che si possono penetrare mercati in cui i giganti non hanno accesso e si possono far provare i prodotti a persone che normalmente non ne avrebbero mai occasione. Quindi ci sono dei principi di base da assimilare sull’acquisizione dei clienti.
1. La maggior parte delle persone sono clienti delle aziende più grandi ed i prezzi sono competitivi rispetto alle grandi aziende. Non si prova a competere con tutti, la maggior parte sono dei colossi il che significa che ogni tanto si ha a che fare con quella minoranza che si serve da aziende più competitive. Non si conquisterà ogni singolo cliente e ci saranno aziende con prezzi uguali a quelli delle nostre aziende o non si sa mai, magari anche migliori, succede. Ma il fatto è che non si è in competizione con tutti, bensì con quelle che hanno evidentemente quasi tutti i clienti.
2. La maggior parte dei clienti non gode sconti particolari, ogni tanto le grandi aziende cambiano i prezzi, ma i clienti non usano i prodotti in base a sconti particolare, quindi anche se si vede in TV la pubblicità di un prodotto molto competitivo non si deve pensare che tale prezzo venga automaticamente applicato ai clienti della tale azienda, chi è gia cliente viene più o meno ignorato.
3. Questo è il punto più importante di tutti: la maggior parte dei clienti non ha competenze tecniche. Il 90% delle persone con cui si parla non ha idea di quanto paga per una cosa e nella maggior parte delle volte neanche gli interessa. Se si vuole acquisire clienti con successo, si deve rimanere semplici, semplici sempre. In qualsiasi settore si lavora quando si tratta di acquisire clienti si deve restare semplici. Qual è la cosa da capire? Se si vuole acquisire dei clienti si deve scoprire cosa funziona nella maggior parte dei casi e con la maggior parte delle persone. Questo perché il nostro approccio non funziona con tutti, è un dato di fatto, ma il N.M. è una questione di numeri. C’è sempre una percentuale di persone che dice di sì insieme ad una percentuale di persone che ha delle riserve, delle domande ed un’altra percentuale che dirà no! È una questione di numeri e c’è una tecnica molto efficace da esporre.
Cos’è che funziona? Il marketing relazionale adottato col N.M., perché? Perché quando si acquisisce un cliente prima viene il rapporto e poi i prezzi: se si conquistano i clienti in base ai prezzi, c’è la garanzia che si perderanno in base ai prezzi stessi. Ci sono persone che sono clienti di un’azienda che attua il N.M. dall’apertura, resterà sempre con quell’azienda indipendentemente da quanti televenditori lo chiameranno, quali offerte riceverà, quali condizioni gli confezioneranno, perché? Uno è vostro padre, due per il rapporto che avete con lui, ecco perché è diventato ed è rimasto vostro cliente. E che ci crediate o no era cliente di una grande azienda da 25 anni e non se ne sarebbe andato per nessun motivo, ma voi lo avete fatto disdire. Questo naturalmente funziona quando parli con persone che conosci: in base alla risposta che la persona ci darà, se è sì, se farà domande o sarà un no, non si deve far altro che imparare a gestire le loro reazioni. In questo tipo di attività non si sentirà mai qualcuno che spiega come si convince qualcuno che ha risposto no! Perché non si vuole che nessuno faccia questo. Si preferisce selezionare, significa accettare incondizionatamente qualsiasi risposta, perché quando qualcuno cerca di vendere, scopre che le persone non sono impermeabili alla vendita, ma ai venditori e l’ultima persona che uno vuole è avere un parente o un amico che cerca di vendergli qualcosa. Se ci si presenta come un venditore se la prenderanno e la nostra attività è quella di costruire relazioni interpersonali, non distruggerle. Questa è la differenza tra chi farà un sacco di soldi col N.M. e chi non ne farà. Si devono accettare tutte le risposte che le persone ci danno e proseguire per la nostra strada, perché le persone a volte dicono di no, ma non significa un no permanente, significa che per il momento è no, magari più in là è un sì: si vedrà tanta gente che ritornerà a dire che vuole essere cliente piuttosto che sentirsi in colpa per la risposta negativa che hanno dato.
Ecco che si deve sapere a proposito delle persone che hanno domande da fare:
- fanno domande solo per prendere una decisione in base a delle informazioni;
- la maggior parte fa una domanda sola.
Il 90% di quello che si impara del N.M. lo si impara perché qualcuno ha rivolto una domanda di cui non si sa la risposta e le stesse domande ricorreranno più e più volte. Quindi non bisogna sentirsi a disagio se c’è qualcosa che non si sa. Si debbono usare quelle domande per scoprire su quali punti si deve ancora far luce ed una volta fatto questo si è diventati esperti. Se si sa anche solo l’1% in più di chi rivolge la domanda, si è comunque più esperti di loro, e c’è la sicurezza che a suo tempo si avranno tutte le risposte. Quindi rispondere alla domanda nel miglior modo possibile e proseguire sempre la conversazione con una domanda: cliente o acquisitore di clienti “Ma, si tratta di vendita?” risposta: “Perché ti piace vendere?”Qualcuno chiederà: “Come mai non ho mai sentito parlare di questa azienda?” risposta: “Perché quest’azienda non spende soldi in pubblicità come le altre grosse aziende ed è così che riesce a risparmiare soldi che altrimenti verrebbero chiesti ai clienti. Tale risparmio diventa il risparmio del cliente!”
Soffermiamoci un attimo su questo concetto, perché è parte della filosofia del N.M. Prima di tutto qual è il target cui il N.M. si rivolge? Lo chiamiamo warm-market residenziale. Il warm-market sono le persone che si conoscono, il call-market è un target lontano, si riferisce a quelli che non si conoscono. Si preferisce all’inizio che si stia alla larga dal call-market. Perché è il warm-market il nostro target:
- è facile da capire, da analizzare
- è facile da acquisire, sono persone che si conoscono, c’è fiducia e ci sono rapporti interpersonali.
Così non è per il call-market e siccome si ha a che fare con un mercato di utenti residenziali, il N.M. è il miglior metodo per operare su un mercato del genere, perché le grandi aziende, non potranno mai avere una filtrazione capillare come questa per acquisire clienti. Il vantaggio è che si possono penetrare mercati in cui i giganti non hanno accesso e si possono far provare i prodotti a persone che normalmente non ne avrebbero mai occasione. Quindi ci sono dei principi di base da assimilare sull’acquisizione dei clienti.
1. La maggior parte delle persone sono clienti delle aziende più grandi ed i prezzi sono competitivi rispetto alle grandi aziende. Non si prova a competere con tutti, la maggior parte sono dei colossi il che significa che ogni tanto si ha a che fare con quella minoranza che si serve da aziende più competitive. Non si conquisterà ogni singolo cliente e ci saranno aziende con prezzi uguali a quelli delle nostre aziende o non si sa mai, magari anche migliori, succede. Ma il fatto è che non si è in competizione con tutti, bensì con quelle che hanno evidentemente quasi tutti i clienti.
2. La maggior parte dei clienti non gode sconti particolari, ogni tanto le grandi aziende cambiano i prezzi, ma i clienti non usano i prodotti in base a sconti particolare, quindi anche se si vede in TV la pubblicità di un prodotto molto competitivo non si deve pensare che tale prezzo venga automaticamente applicato ai clienti della tale azienda, chi è gia cliente viene più o meno ignorato.
3. Questo è il punto più importante di tutti: la maggior parte dei clienti non ha competenze tecniche. Il 90% delle persone con cui si parla non ha idea di quanto paga per una cosa e nella maggior parte delle volte neanche gli interessa. Se si vuole acquisire clienti con successo, si deve rimanere semplici, semplici sempre. In qualsiasi settore si lavora quando si tratta di acquisire clienti si deve restare semplici. Qual è la cosa da capire? Se si vuole acquisire dei clienti si deve scoprire cosa funziona nella maggior parte dei casi e con la maggior parte delle persone. Questo perché il nostro approccio non funziona con tutti, è un dato di fatto, ma il N.M. è una questione di numeri. C’è sempre una percentuale di persone che dice di sì insieme ad una percentuale di persone che ha delle riserve, delle domande ed un’altra percentuale che dirà no! È una questione di numeri e c’è una tecnica molto efficace da esporre.
Cos’è che funziona? Il marketing relazionale adottato col N.M., perché? Perché quando si acquisisce un cliente prima viene il rapporto e poi i prezzi: se si conquistano i clienti in base ai prezzi, c’è la garanzia che si perderanno in base ai prezzi stessi. Ci sono persone che sono clienti di un’azienda che attua il N.M. dall’apertura, resterà sempre con quell’azienda indipendentemente da quanti televenditori lo chiameranno, quali offerte riceverà, quali condizioni gli confezioneranno, perché? Uno è vostro padre, due per il rapporto che avete con lui, ecco perché è diventato ed è rimasto vostro cliente. E che ci crediate o no era cliente di una grande azienda da 25 anni e non se ne sarebbe andato per nessun motivo, ma voi lo avete fatto disdire. Questo naturalmente funziona quando parli con persone che conosci: in base alla risposta che la persona ci darà, se è sì, se farà domande o sarà un no, non si deve far altro che imparare a gestire le loro reazioni. In questo tipo di attività non si sentirà mai qualcuno che spiega come si convince qualcuno che ha risposto no! Perché non si vuole che nessuno faccia questo. Si preferisce selezionare, significa accettare incondizionatamente qualsiasi risposta, perché quando qualcuno cerca di vendere, scopre che le persone non sono impermeabili alla vendita, ma ai venditori e l’ultima persona che uno vuole è avere un parente o un amico che cerca di vendergli qualcosa. Se ci si presenta come un venditore se la prenderanno e la nostra attività è quella di costruire relazioni interpersonali, non distruggerle. Questa è la differenza tra chi farà un sacco di soldi col N.M. e chi non ne farà. Si devono accettare tutte le risposte che le persone ci danno e proseguire per la nostra strada, perché le persone a volte dicono di no, ma non significa un no permanente, significa che per il momento è no, magari più in là è un sì: si vedrà tanta gente che ritornerà a dire che vuole essere cliente piuttosto che sentirsi in colpa per la risposta negativa che hanno dato.
Ecco che si deve sapere a proposito delle persone che hanno domande da fare:
- fanno domande solo per prendere una decisione in base a delle informazioni;
- la maggior parte fa una domanda sola.
Il 90% di quello che si impara del N.M. lo si impara perché qualcuno ha rivolto una domanda di cui non si sa la risposta e le stesse domande ricorreranno più e più volte. Quindi non bisogna sentirsi a disagio se c’è qualcosa che non si sa. Si debbono usare quelle domande per scoprire su quali punti si deve ancora far luce ed una volta fatto questo si è diventati esperti. Se si sa anche solo l’1% in più di chi rivolge la domanda, si è comunque più esperti di loro, e c’è la sicurezza che a suo tempo si avranno tutte le risposte. Quindi rispondere alla domanda nel miglior modo possibile e proseguire sempre la conversazione con una domanda: cliente o acquisitore di clienti “Ma, si tratta di vendita?” risposta: “Perché ti piace vendere?”Qualcuno chiederà: “Come mai non ho mai sentito parlare di questa azienda?” risposta: “Perché quest’azienda non spende soldi in pubblicità come le altre grosse aziende ed è così che riesce a risparmiare soldi che altrimenti verrebbero chiesti ai clienti. Tale risparmio diventa il risparmio del cliente!”
Info: alfedotozzi@gmail.com
Post
Nessun commento:
Posta un commento