1. Usare la forzatura della tesi, per arrivare alla propria conclusione ed indirizzare meglio la conversazione. Esempio: “Sono pienamente d’accordo con voi. Avete detto bene. Ritengo anch’io che prima di arrivare alla definizione del contratto occorra attendere un pò”. In realtà, il rinforzo positivo serve a gratificare. Tutto sembra a posto, ma l’altra parte non ha mai accennato alla convenienza di una ulteriore attesa…
2. Dare l’illusione della scelta consente di ingabbiare la discussione, offrendo in realtà false opzioni (illusione della scelta). Con quest’arma è possibile aggirare alcune obiezioni ed arrivare dritti alla conclusione. Esempio: “Preferisci discutere ora o domani mattina?”
3. Talvolta si può utilizzare il fraintendimento intenzionale (fuorviante), ovvero andare diritti alla nostra chiusura, fingendo che l’altra parte sia sostanzialmente d’accordo. Un modo sottile per fare pressione psicologica e dare quasi per scontato il sì. Esempio: “Anche se hai espresso qualche obiezione, la mia proposta è stata accolta favorevolmente”.
4. Il paravento è un modo molto utilizzato per presentare la propria tesi, senza esporsi troppo e acquistando in credibilità. Esempio: “E’ stato dimostrato che…”, “Risulta da certi studi che…”.
5. L’utilizzo della metafora o del racconto consente di parlare all’inconscio delle altre persone, lanciando un preciso messaggio senza essere diretti, ma accrescendone l’efficacia. Esempio: “Ah! Questo mi ricorda un episodio…”. Un discorso arricchito da una metafora infatti:
- può generare curiosità e movimentare un discorso (per es. aneddoto personale);
- favorisce la comprensione di un concetto astratto attraverso il collegamento con un elemento ben conosciuto;
- favorisce la stimolazione visiva, offrendo una immagine di forte impatto, facilmente ricordabile.
2. Dare l’illusione della scelta consente di ingabbiare la discussione, offrendo in realtà false opzioni (illusione della scelta). Con quest’arma è possibile aggirare alcune obiezioni ed arrivare dritti alla conclusione. Esempio: “Preferisci discutere ora o domani mattina?”
3. Talvolta si può utilizzare il fraintendimento intenzionale (fuorviante), ovvero andare diritti alla nostra chiusura, fingendo che l’altra parte sia sostanzialmente d’accordo. Un modo sottile per fare pressione psicologica e dare quasi per scontato il sì. Esempio: “Anche se hai espresso qualche obiezione, la mia proposta è stata accolta favorevolmente”.
4. Il paravento è un modo molto utilizzato per presentare la propria tesi, senza esporsi troppo e acquistando in credibilità. Esempio: “E’ stato dimostrato che…”, “Risulta da certi studi che…”.
5. L’utilizzo della metafora o del racconto consente di parlare all’inconscio delle altre persone, lanciando un preciso messaggio senza essere diretti, ma accrescendone l’efficacia. Esempio: “Ah! Questo mi ricorda un episodio…”. Un discorso arricchito da una metafora infatti:
- può generare curiosità e movimentare un discorso (per es. aneddoto personale);
- favorisce la comprensione di un concetto astratto attraverso il collegamento con un elemento ben conosciuto;
- favorisce la stimolazione visiva, offrendo una immagine di forte impatto, facilmente ricordabile.
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